中古物件探しが楽しくなる！不動産会社サイト戦略で変わった顧客体験と成約までの物語

中古物件探しは情報量が多く、条件に合う物件を見つけるのは大変です。そんな中、一人の顧客が「見やすくて分かりやすい中古物件特化サイト」と出会い、数か月後に理想の家を成約しました。

本記事では、顧客の体験を中心に、現場スタッフの取り組みや活用ツール、追客改善の裏側までを描きます。成約率向上を実現した不動産会社の戦略を、実際の会話や感想を交えてお届けします。

顧客の背景（購入検討のきっかけ）

「そろそろマイホームが欲しいけど、新築は予算的に厳しい…」
そう考えていたのは、都内在住の40代会社員・Aさん。子どもの進学を機に、実家の近くで広めの中古マンションを探し始めました。休日ごとにポータルサイトで物件情報を見ていましたが、同じ情報が複数サイトに重複掲載され、更新日もバラバラ。
 

「この物件、本当にまだあるの？」と疑問を抱くことも多く、次第に検索作業そのものがストレスになっていきました。

出会いと初回接触（サイト訪問時の印象）

そんな中、ネット広告経由で偶然たどり着いたのが、今回の不動産会社の中古物件特化サイト。トップページには「更新日」がはっきり表示され、条件検索も細かく設定可能。

Aさんは「これなら効率的に探せそう」と思い、さらにサイト内のポップアップに気付きます。「このエリアの新着物件をLINEで受け取る」という案内でした。

迷わず登録すると、その日のうちに希望条件に合う新着物件がLINEで届き、「探す」から「届く」に変わった感覚に驚いたといいます。

サイト体験と追客の工夫

登録後、AさんはLINEを通じて週に数回、新着物件や価格変更情報を受け取りました。Lステップを活用した配信は、登録時のアンケートで答えた「予算」「間取り」「希望駅」などに合わせて自動的にセグメントされており、不要な情報はほとんど届きません。

さらに、TETORIによるWeb接客機能で、Aさんが2回以上同じエリアの物件ページを閲覧すると、「このエリアで残り1件の物件です」というモーダルが表示されました。これにより、サイトに滞在している間の意思決定スピードが上がり、実際に問い合わせボタンを押すまでの時間は大幅に短縮されました。

現場スタッフの取り組み

営業担当のBさんはこう話します。

「中古物件探しは情報鮮度が命です。みらいえのポータル連動機能を使って、最短2時間ごとに物件情報を更新しています。これで“見たらもう売れていた”というお客様のガッカリ感を防げるようになりました」

また、Bさんは追客の工夫についても語ります。

「問い合わせから来店まで間が空くお客様には、Lステップでリマインド配信をしています。例えば“先週見た物件が値下がりしました”という情報を送ると、すぐに反応が返ってくることも多いです」

成約までの道のり（顧客とスタッフ双方の声）

Aさんが問い合わせをしてから初来店までにかかった期間はわずか3日。来店予約はみらいえのカレンダー機能からオンラインで完結し、営業時間外でもスムーズに予約できました。

来店当日、Bさんは事前にAさんの閲覧履歴とLINEアンケート結果を確認し、希望条件に沿った3物件を提案。Aさんはそのうちの1件に強く惹かれ、内見を即決しました。

Aさん「事前に見ていた物件が実際に内見できて、しかも写真通り。スタッフさんが私の好みを分かってくれていたのが嬉しかったです」

内見後、他社サイトでも同じ物件を確認しましたが、すでに掲載が消えているものもあり、情報更新の早さが成約の決め手になりました。契約までのやり取りも、LINEとメールでシームレスに進行し、無駄な来店は一度もありませんでした。

導入ツール・戦略の裏側

• TETORIによるサイト内行動分析とポップアップ誘導
  Aさんが複数回閲覧したエリア物件に対して、限定感のあるモーダルを表示し、行動を促進。
  
• みらいえによる物件情報鮮度の維持
  ポータル連動で最新情報を2時間ごとに反映。重複掲載や情報の古さによる離脱を防止。
  
• Lステップによるセグメント配信
  希望条件・閲覧履歴に基づき、新着物件や価格変更情報を自動送信。長期検討客にも適切なタイミングで再アプローチ。
  

成功の要因分析

1. 顧客行動の可視化と即時対応
   閲覧データと行動パターンをリアルタイムで把握し、最適なタイミングで接点を作れたこと。
   
2. 情報鮮度の高さ
   更新頻度を上げることで、他社サイトよりも信頼性の高い情報源として認識されたこと。
   
3. 無駄のない追客
   一斉配信ではなく、条件ごとに最適化された情報提供で顧客ストレスを減らしたこと。
   

今後の展望

顧客視点

Aさんは「今後、リフォーム事例やローン相談もサイトでできればもっと便利」と話しています。物件探しだけでなく、購入後の暮らしに関する情報提供も期待されています。

会社視点

Bさんは「中古物件市場は情報の移り変わりが早い分、追客の質が重要になる」と語ります。今後はAIによる物件提案やオンライン契約支援を強化し、遠方客や海外在住者にも対応していく予定です。

まとめ

中古物件探しは、物件情報の鮮度と顧客ごとの最適なアプローチが鍵です。今回の事例では、TETORIによる行動分析とポップアップ、みらいえの高速更新機能、Lステップのセグメント配信がそれを可能にしました。

もし自社の中古物件特化サイトで「成約率向上」や「追客改善」を目指したいとお考えなら、株式会社リグネットが戦略設計から運用までをサポートします。顧客満足度と成約数を同時に伸ばすサイト戦略を、一緒に作り上げましょう。