集客と成約を加速！マーケティングオートメーション活用術と成功事例

不動産業界では、ポータルサイトやSNS、イベントなど複数チャネルでの集客が当たり前になっています。しかし「問い合わせはあるが成約につながらない」「検討期間が長い顧客を取りこぼしてしまう」といった課題を抱える企業も少なくありません。

そこで注目されているのが、マーケティングオートメーション（MA）による顧客育成と成約率向上の仕組み化です。本記事では、不動産会社がMAを活用して成果を上げる方法や、実際の成功事例、導入ステップ、今後のトレンドまで詳しく解説します。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーション（Marketing Automation、略してMA）とは、見込み顧客の獲得から育成、そして成約に至るまでの一連のマーケティング活動を自動化・効率化する仕組みです。

MAの主な役割は、以下の3つに大別されます。

1. 顧客データの収集・管理
   　Webサイトのアクセス履歴、資料請求、イベント参加など、顧客がどんな行動を取ったかを記録し、顧客ごとの興味・関心度を把握します。
   
2. 顧客育成（リードナーチャリング）
   　顧客の温度感や興味に応じて、適切なタイミングでメールやLINE、ポップアップ表示などを自動配信し、成約に近づけます。
   
3. 効果測定と改善
   　配信内容や接触方法の効果を数値化し、より高い成果が出るようPDCAを回します。
   

不動産業界では、検討期間が長く、複数物件を比較する顧客が多いため、適切なタイミングでの情報提供が成否を分けます。MAを使えば、営業担当者が全員同じ質でフォローでき、成約機会の最大化が可能になります。

導入背景と必要性（市場環境の変化・課題）

近年の不動産業界では、顧客の初回接触チャネルが多様化し、来店前に膨大な情報を収集・比較するのが当たり前になりました。ポータルサイト、公式サイト、SNS、動画など、顧客は複数の情報源から情報を得ています。そのため、初回問い合わせ以降のフォロー体制が成果を大きく左右します。

しかし、従来の営業スタイルでは以下のような課題があります。

• 検討期間が長い顧客の管理が難しい
  
• 営業担当者ごとに追客方法が異なり、成約率にばらつきが出る
  
• 電話やメールだけでは接触頻度が低く、検討離脱を防げない
  

こうした課題を解決するのが、TETORIのWeb接客機能や、LステップのLINEシナリオ配信、みらいえの自動追客CRMです。これらのツールは、顧客の行動や属性に応じたパーソナライズされた情報提供を自動で行い、営業活動を効率化します。

マーケティングオートメーション導入のメリット・強み

リードナーチャリングによる成約率向上

Lステップを使えば、アンケートや行動履歴から顧客の温度感を自動判定し、今すぐ検討層・検討中層・情報収集層に分けて配信を変えることができます。これにより、検討初期の顧客には教育コンテンツを提供し、成約のタイミングが近づいた顧客には具体的な物件案内や来店案内を送るなど、効果的なナーチャリングが可能です。

営業効率化と工数削減

みらいえでは、物件情報の自動入力やポータルサイトへの一括出稿が可能で、作業負荷を最大70%削減できます。削減できた時間を商談や顧客フォローに充てることで、営業成果を最大化できます。

パーソナライズ訴求によるコンバージョン改善

TETORIのポップアップやインライン機能では、地域や行動履歴に応じたコンテンツを表示できます。たとえば、イベントページを閲覧したが未申込のユーザーに限定して申し込みを促すポップアップを表示することで、申込率を大幅に改善できます。

成功事例

1. 見学予約率152%向上（山口県）
   　サイト滞在時間が一定以上のユーザーに対し、モーダルで見学予約を訴求。結果として申込ページ到達率が152%に改善しました。
   
2. 来場予約率200%増（香川県）
   　訪問者全員にインセンティブ付きキャンペーンを周知し、全体の来場予約率が倍増。
   
3. 回遊率アップで156%改善（東京都）
   　特定ページ閲覧者を自社の強み紹介ページへ誘導し、申込ページ到達率が156%に。
   
4. LINEステップ配信で商談質向上
   　住宅ローン基礎知識や購入タイミングをLINEで配信。顧客の知識が深まり、商談の成約率が向上しました。
   
5. SMS開封率90%で来店率向上（みらいえCRM）
   　営業時間外予約や自動追客メールにより、営業時間外の予約率が29%に到達。
   
6. Web接客で申込率2倍超（TETORI導入事例）
   　イベント申込ページにポップアップを表示し、申込率が1.9%から4.2%へ改善。
   

導入・運用手順

1. 現状分析
   　集客から成約までのフローを可視化し、離脱ポイントを特定します。
   
2. ツール選定
   　目的に応じて最適なツールを選びます。Web接客重視ならTETORI、顧客育成ならLステップ、営業支援全般ならみらいえ。
   
3. シナリオ設計
   　顧客セグメントごとに配信内容とタイミングを設計。例：初回問い合わせ直後はサンキューメール、3日後に物件提案、1週間後に来店予約案内。
   
4. 運用開始と改善
   　ABテストや効果測定レポートを活用し、コンテンツや配信条件を継続的に改善。
   

導入チェックリスト

• 顧客データの管理方法が統一されているか
  
• セグメント条件（エリア、行動履歴、属性）が明確か
  
• 配信コンテンツのストック（物件情報、イベント案内）があるか
  
• 営業担当者がツール操作を習得しているか
  
• 効果測定の指標（CVR、来店率、成約率）が設定されているか
  
• 個人情報保護対応（GDPR等）に準拠しているか
  

今後のトレンド

1. AIによる顧客行動予測

みらいえのAIコメント生成や画像認識のように、AIが営業の一部を担う機能が拡大。顧客の行動履歴や反応データを学習し、成約につながる最適な接客タイミングを提示するようになります。

2. LINE連携MAの深化

LステップのようなLINEマーケティングは、チャットbot、自動応答、AI診断などを統合し、超パーソナライズ化が進みます。来店前の顧客体験がより緻密に設計される時代が到来します。

3. Web接客の高度化

TETORIのインライン機能や離脱防止ポップアップは、リアルタイム性と精度が向上。顧客が求める情報を“その瞬間”に提示できることが、今後の競争優位を決定づけます。

まとめ

マーケティングオートメーションは、不動産業界における「営業活動の高度化」を支える重要なツールです。集客から成約までのプロセスを仕組み化し、営業の属人性を減らすことで、確実に成果を積み重ねられます。

株式会社リグネットでは、不動産業界に特化したMAツールの選定から導入・運用までを一括サポート。成約率向上や業務効率化を目指すなら、今こそご相談ください。